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    做銷售,你更需要深度思考

    文章來源:lntbhr 更新時間:2018/02/26

      時間用在哪里,你的結果就在哪里。 你拋棄時間,時間也會拋棄你。 看到別人取得成功時,你會說,他們的運氣好; 當他們遭遇失敗時,你會說,他們不努力。 自己取得成功時,你會說這是自己努力的結果。 若遭遇失敗,你會自我解嘲說都是環境的錯。
      做銷售,就怕天天琢磨著如何"改變別人"!
      "認識你自己"是銘刻在古希臘阿波羅神殿石柱上的著名箴言之一。 據記載,有人問蘇格拉底:"世上何事最難?" 答曰:"認識你自己。
      知識
      銷售是否能做好,和學歷高低沒有絕對關系。 因為銷售是一種能力,能力不完全代表學歷。 從來沒有人說過,只有高材生才能把銷售做好;讀書少的,銷售做不好。 那么,銷售人員到底需要什么知識,才能把銷售做好呢? 你問不同的人,有不同的答案。一千個人眼里,就有一千個哈雷姆特。
      1. 產品知識
      這一點不管你賣什么產品,到哪里不會變,你要對自己產品的知識,充分吃透。 就拿我從事的手機行業來說,看下產品的PPT和宣傳手冊,再結合公司的產品培訓,搞懂產品知識,問題不大。 對一個銷售人員來說,對于自己產品一知半解,根本無法把銷售做好。 這樣的銷售人員有個特征,一見客戶就是拿出滿嘴忽悠、跑火車的神吹,因為這樣的人,沒有真才實學,肚子里沒貨,忽悠是他們生存的法寶。一旦遭遇忽悠失敗,馬上換一家,重新接著忽悠。
      2. 行業知識
      行業知識的汲取,是最能凸顯一個人對事物的好奇心,缺乏好奇心的人,做不出創造力的工作。 好奇心,更能看出一個人,是否想再本行業立足打樁。 比方說,你銷售的是手機,你要了解市面上的手機品牌發展,每個品牌的產品特性,市場定位、主力消費群體,每個品牌的前生今世,繪聲繪色的張口起來。
      3. 行業動態
      比如,哪個品牌出新品了、哪個品牌進入手機行業了、哪個品牌又找個噱頭賣點、手機的新技術和新功能,比如現在的人工智能AR/AI,你都要了解。 建議你訂閱今日頭條、網易科技類新聞,每天空閑時翻閱下,積少成多,也順便給這兩款APP打個廣告。
      4. 競品知識
      這個尤為重要,競爭品牌的知識,你務必要了解。為什么呢? 競品知識包含哪些呢? 你所轄區域的品牌,務必要深度了解,包括:價格體系、產品組合、庫存管理、銷售政策等等。這是你與客戶溝通和談判、消費者溝通的核心話題,更是銷售商務中的籌碼。 在和客戶的溝通中,免不了談起其他品牌的產品,客戶說一個其他品牌的產品特性,你一問三不知,兩眼一抹黑,缺乏和客戶的溝通互動,客戶懂的行情比你還多,還專業。 客戶都是行業的老江湖,馬上覺得看你是個行業的文盲,你個人的實力在客戶心中一落千丈,客戶憑什么和一個文盲合作呢?知己知彼百戰百勝,這個道理,不用我說,你也懂吧! 所以,競爭品牌的產品特性,和自己產品對比的優劣,你要熟讀于心,達到不咋眼,脫口而出的地步!
      5. 客戶知識
      這個是很多做銷售同行的兄弟們,最容易忽視的知識種類。 客戶知識,很重要,為什么這樣說呢? 你雖然銷售的是產品,那么,我問你下,誰幫廠家銷售的產品呢? 廠家總不能在大街上擺攤賣吧!最終,不還是客戶幫你銷售嗎? 所以,客戶知識的重要性不言而喻。
      客戶知識,都包含哪些知識呢?
     ?、?客戶公司的組織架構和職能 客戶公司內部包括:組織架構,人員分配、員工體系、薪資體系等。 這個尤為重要,通俗點說,你要把客戶公司的內部情況,摸的倍清楚。 你和客戶一旦有合作,要經常和客戶打交道,你搞不清楚這些內容,你一頭霧水扎進去,最后搞得落花流水,有時在和客戶合作的過程中,這些事情,能為你提供很多思路和想法。
     ?、?客戶公司的發展歷程 通俗點說,就是老板的發家史,現在都講究逼格了,包裝為"創業史"了,和發家史一回事。 搞清楚,和老板一起創業的元老是哪些人,老板最信任哪些人,哪些人經常能給老板拎包倒茶。
     ?、?家庭關系 老板娘這個角色,不能忽略。 有的老板娘屬于垂簾聽政,身居幕后,遠程操控。 表面上看,不管公司的事情,有時候,老板娘的建議權大于決定權。 摸清楚,老板娘如何配合老板發家致富的,他們子女現在年齡多大,從事什么工作。 如果是家族企業,更要搞清楚家族企業內部的關系脈絡,避免你在關鍵時刻掉鏈子。
     ?、?生活習性 老板和老板娘的興趣愛好是哪些,比如:健身、喝酒、唱歌、文玩等等。和客戶興趣一致,也是促進合作的重要因素。 飲食習慣是哪些,免不了請客吃飯,推杯換盞。
      態度
      銷售人員的態度不端正,歸根結底,就是抱怨和懶惰,這四個字,是銷售人員的命門。 去肯德基,抱怨沒面條。去蘭州拉面,抱怨沒有番茄醬。 其實,做銷售的人,能抱怨的事情太多了,說一天說不完的。如果再倒一杯酒,能抱怨到天昏地暗。
      抱怨和埋怨,是兩碼子事情。 大家在生活和工作中,難念不了嘮叨幾句,就是簡單的抱怨兩下,一杯酒干下去,轉過身,又開始熱火朝天的戰斗中。
      人是情感動物,不是機器人,其實,抱怨也屬于溝通的一種方式。 人的簡單抱怨,也是人內心傾訴的轉化,把自己心里抱怨的事情,說出來,吐出口,馬上就是一身輕的狀態,進入春暖花開的心態。 如果你把抱怨憋心里,導致開展工作,少者消極怠工,多著能把你憋出病,最后把你直接搞成抑郁癥,不信你試試。 如果你整天愁眉苦臉,抱怨這個抱怨那個,久而久之,會成為你一種缺陷的性格。輕者適應不了這個公司,大者很難適應社會的。 人活在世上,都是相互的,你對待生活是什么樣,生活也會對你什么樣,你對待別人如何,別人也會如何對你。 當然,我說到這里,并不是讓你在公司大倒苦水。 抱怨的對象很重要,如果你考50分,你和成績差不多的人抱怨,這叫臭味相投。 你要和思想進步、積極向上的人,找個安靜合適的地方,喝杯咖啡,簡單的嘮叨下,因為對方會對引導你、鼓勵你,讓你轉危為安。 真正的朋友,而不是光聽你抱怨,而是引導你撥開云霧,讓你重新認識這個世界。
      給大家分享下,知乎上,交朋友的標準是什么? 出世的智者,入世的強者,或者正常而陽光的普通人。 抱怨的良性結果是相互鼓勵,而不是一丘之貉。不然,就會導致埋怨,埋怨是抱怨的升級版,一般是群體事件,這是管理者最不想看到的狀況。 我們再說下做銷售的懶惰。 一線銷售中,80%的問題,就是懶造成的。 所以我們說,做銷售,萬惡皆于懶! 做銷售其實也是個體力活,每個銷售人員都有負責的區域市場,每天在市場上跑客戶和門店,這個體力就是你的兩條腿,市場是一步步走出來,你再牛逼的IT管理工具,也推翻不了這個事實! 拜訪率問題、陳列問題、庫存問題、價格問題等等,歸根結底,就是你在辦公室"懶"久了,才導致外面市場雞飛狗跳的。 在一線銷售中,最基礎的工作,做的是否扎實,最能衡量銷售人員是否懶惰! 如果你天天在市場上,像個"巡警"一樣跑著,和客戶溝通銷售問題。遠的不說,你堅持一年試試,如果市場不欣欣向榮,那才見鬼了。 說的這里,一線銷售人員的懶,其實都是銷售經理培養出來的,大懶感染小懶,最后大家一起懶。 估計有的銷售經理說,我要求銷售人員都天天在市場上,這個沒問題! 在這里我說下,銷售人員天天在市場上,并不代表在跑市場,跑客戶! 在市場上,只是空間的轉變; 跑市場跑客戶,是具體的工作; 如何保證這個工作的質量,那就是你的管理方法了。
      其實銷售人員,最喜歡在市場上的,不喜歡在辦公室的。外面山高皇帝遠,瞎溜達,你看不到,抓不??! 如果銷售經理,只抓結果,不管過程,那你的團隊肯定盛產"懶蟲"。
      技能
      有的銷售人員,一聽到技能二字,張口閉口就"這個事情沒人教我"! 這樣說話的人,就是找借口的"懶貨"! 銷售人員的工作技能,不是光靠教出來的,而是靠自己練出來的! 不要動不動說,沒人教你!在職場上,別人不教你,也實屬正常。因為每個人只拿自己分內的工資,憑什么別人教你呢? 我們從小上學到大學畢業,在學校里老師教你,是因為你付學費了; 你來到職場上,你不但沒付學費,而且老板還發你工資,為什么教你呢? 大部分做銷售的人,帶著這個偏見: 認為銷售業績如何,是因為產品的好壞和客戶的選擇。這不是扯淡挨嗎? 銷售人員,到底需要什么技能呢? 咱還不說,不同行業的銷售技能,那么多的技能,能給你寫一本書。
      銷售人員的技能,我給分為:軟技能和硬技能 軟技能,我就說下,最基礎的軟技能,你把最基礎的技能學到位,再學進階的,基本功要扎實!
      最基礎的軟技能,就是與人打交道的技能!這是所有銷售行業最基礎的技能! 說到這里,肯定有人說:我還以為你啥什么牛叉的技能呢,什么打交道?不就是說話聊天唄,這個誰不會呀,多大的事呀! 越是最簡單的東西,背后的邏輯越是復雜!你能把簡單的事情,做成不簡單,那你就很不簡單了。 銷售,不是一個人的事情,離不開和別人打交道。 打交道的最高境界是:你和客戶有話說,客戶喜歡和你聊天,把你的思想裝到客戶的腦袋! 達到這個最高境界,你覺得簡單嗎?
      硬技能,就是工作的業務技能,這個技能,很大程度上是在市場上"泡"出來的,除非你的小腦確實不發達,我也沒辦法。 對硬技能的學習,不要想著有多么高深莫測,我再說一遍,銷售工作沒有什么核心技術,更沒有什么尖端技術! 不要聽,哪些江湖老油條們說的那么玄乎,搞得真像"掌握核心科技"一樣。 對銷售硬技能的學習,首先,要一步一個腳印,要拿出打井的精神,不挖到井水不換地?;谶@些,我給分享個方法: 你缺什么,找到這方面做的最好的人,天天跟著他屁股后面學習,保持謙卑勤快,腦袋靈光點,僅此而已。
      所以,向優秀的人學習,與優秀的人為友,可以幫助你少走彎路。 你學N遍,總結N+5遍,練習N+10遍!你堅持一年,試試看! 在這個知識泛濫的時代,很多時候,我們不缺少學習,而缺少的是練習,知識改變命運,沒錯!但,知識要轉化為實踐才能改變命運。
      管理
      我在這里說的"管理",不是管理者的管理,而是銷售人員的"自我管理",管理自己的時間、情緒。 很多銷售人員,對于管理自己的時間,從不關注。并不是說大家工作混沌度日,當一天和尚撞一天鐘。
      時間
      不管高低貴賤,對每個人都是平等的,因為,每個人,每天24小時! 如何用好、分配好這24小時,是門學問,更能看出銷售人員對自我的管理。 在職場上,有句話說的好:"八小時求生存,八小時求發展",我再加一句:八小時睡好覺! 這么多年,我經常觀察,銷售人員下班后的時間,是如何安排的。 o
      1. 有的下班,不管你是陪客戶,還是陪朋友,總之,都是圍著酒桌轉!
      2. 自己酒量的牛飲,年紀輕輕,健康亮紅燈,自己的病自己受罪。
      3. 酒桌段子,積少成多,層出不窮。酒桌接觸不少場面上的人,利益之類的人,用處不大。
      4. 下班回家,玩游戲,看娛樂節目,為神劇刺激得痛哭流涕,一晃半夜了,刷朋友圈,睡覺吧。第二天醒來,還要模仿神劇里的時尚來武裝自己。
      對于以上的四種情況,他們還口口聲聲的說,我天天那么忙,哪里有時間充電呀!事實上,沒有安排不了的時間,只有自己沒有安排時間。
      我只想說:時間用在哪里,你的結果就在哪里。 你拋棄時間,時間也會拋棄你。 我
      并不是說,一下班就埋頭學習,進入高考的狀態。做銷售工作,該有的應酬還是要有的。但是不要過度,具體你自己把握。 有的銷售人員,你看他整天忙來忙去,總有干不完的事情,缺少工作計劃和管理自己的時間,最后工作也沒做好的。買包煙多花一塊錢而責罵半天,卻不為自己虛度一天而心痛,你的理想是什么呢?
      會時間管理的人,是少做而不是多做,并不是你做的多,就代表你能做好的,應把時間花在最重要的事情上。
      銷售人員的情緒起伏很大,天天在業績高低上盤旋,銷售業績在持續低谷的時候,有的開始質疑命不好,或者運氣不好、否定自己能力不行,自己的大腦思維成了"我不行"的思維。我建議大家忍受壓力的同時,要適當放松自己的心情。

    來源:銷售部投稿
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